Sikeres értékesítő - Kiválasztás, vezetés, motiválás (Jan L. Wage)

Jan L. Wage: Sikeres értékesítő - Kiválasztás, vezetés, motiválás

Fordító: Mezei I. György

Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó, 1997
230 oldal
Ragasztott papírkötés
Fekete-fehér ábrákkal
ISBN: 963-224-085-5

[ link felfedése ]

Merítsen J. L. Wage több évtizedes szakmai tapasztalatából, hogy a lehető legeredményesebb értékesítő csapatot hozza létre!
Az értékesítési vezető kreativitása munkatársai sikerében tükröződik, az eredményesség ugyanis vállalati teammunkán alapszik. A sikeres értékesítési csapatok összeállításához, képzéséhez és működtetéséhez nyújt segítséget ez a kiadvány az alábbi fő témakörök rendkívül gyakorlati szempontú feldolgozásával:
- keresés, kiválasztás
- vállalati tréningek
- eladástechnika a gyakorlatban
- optimális eladói megbeszélések
- a tandemlátogatások tapasztalatainak hasznosítása
- díjazás, ösztönzés
- nem anyagi motiváció
- vezető az értékesítésben
- a jó vezető

Tartalom

A külső munkatárs belső világa
Felvezetés
Miért lesz az ember eladó?
Feszültségek és ellentmondások
További feszültségmezők
A külső eladók vezetésének további kérdései
Az értékesítési vezető feladatai
Hogyan keressük és választjuk ki a szerencsés kezű eladót?
Ki segíthet a rátermett eladó megtalálásában?
Vajon ki nem bizonytalan olykor?
Hogyan toborozzuk az érdeklődőket?
A hirdetés
Ki vezeti a tulajdonképpeni interjúkat?
Melyek a szokványos hibák?
Milyen értékesítési kritériumok használhatók?
Hogyan zajlik egy részletes beszélgetés?
A jelölt bemutatkozása "médián" keresztül
Pszichotechnikai és pszichometriai tesztek
Személyiségtesztek - néhány példa
Az "assessment center": mit jelent ez tulajdonképpen?
Referenciákkal kapcsolatos megjegyzések
Néhány alapfogalom: csak a kitartóknak
Eladástechnikai háttér értékesítési vezetőknek
Az értékesítési vezető "jó" eladó is egyben?
Az értékesítési folyamat lényegi lépései
Az első támpont: az "argumentációs mátrix"
A második támpont: a beszélgetés struktúrája
A harmadik támpont: a hangvétel
A negyedik támpont: értékesítési segédeszközök alkalmazása
Az ötödik támpont: az ügyfél aktiválása
Az értékesítési beszélgetés hüvelykujj szabályainak alapja
A külső munkatársak felkészítése és továbbképzése
Az értékesítési vezető fő feladatai a munkatársak felkészítésében és továbbképzésében
Az oktatás két fő dimenziója
Mi mindent kell tudnia és értenie a salesman munkatársnak?
Hogyan közvetíthető az új tudás?
Hogyan fokozható a rátermettség?
A szerepjátékokkal szembeni fenntartások
A szerepjáték hatékony alkalmazásának előfeltételei
A szerepjátékok kipróbált felépítése
Jótanács az ügyfélszereppel kapcsolatban
A jelenetek utáni eszmecsere vezetésének szabályai
A bátorság és felhangoltság a siker hátterében
Az értékesítési tréningek helye és időpontja
Hogyan tehetők az értékesítési megbeszélések termékenyebbé?
Mi az értékesítési megbeszélések célja?
Hogyan lehet visszaélni a megbeszélésekkel?
Hogyan alakíthatók a legszerencsésebben a megbeszélések?
A megbeszélések során alkalmazott gesztusok
Az értékesítési megbeszélések nyelvi hangolása
Az értékesítési megbeszéléseknél alkalmazott audiovizuális eszközök
Hogyan aktiválhatók a résztvevők konstruktív módon?
...és ha a munkatársak minden igyekezet ellenére elfáradnak?
Röviden a nagyobb összejövetelekről
Tandemlátogatások és más főnök-munkatársi kapcsolatok
Melyek a legfontosabb személyes kapcsolatok?
...
A szerencsés szervezeti struktúra tulajdonságai
A delegálás összekuszálja vagy rendezi a problémákat?
A vezetési feladatok négy fő iránya
Vezetési erő és természetes hajlam
"Vezetési szigetek" szép számmal
Mitől lesz kiváló egy jó vezetőszemélyiség?

Budapesten személyesen átvehető: Puskás Stadion metro, Zugló MÁV megálló (Hungária krt. - Thököly út), Hősök tere Műcsarnok előtt, Baross tér, Blaha, Fogarasi út Tesco, Bosnyák tér, vagy az 1-es villamos vonalán Erzsébet királyné útja aluljáró megálló és a Népliget megálló közötti szakaszon,
vagy előre utalás után postázom (MPL automatába, postán maradó, háznál kézbesítés)